やる気がでないチームを前のめりにしてアイディアを引き出す「魔法の問いかけ」


アイディア-企画-発想法


たとえば、トップから下ろされた個人目標を淡々と追いかける「個人プレイ型」の営業に、「普段、商談で大切にしていることはなんですか?」と問いかけると、「お客様との信頼関係です」「人間力です」「ヒアリングです」といったような答えが返ってくることが非常に多いんですね。



つまり、その人にとって、「営業で大事なことは、こういうものだ」という「囚われ」があるんです。



その「囚われているもの」が、自分が信じている大切なものです。



価値観と言われるものです。



 

具体的な体験談を聞くだけで囚われから解放される



「普段の商談で大切にしていることはなんですか?」と聞いても、それ以上話が広がらないし、新しいアイディアも生まれにくく、退屈な会議にしかなりません。



それを打開してくれるのが、その価値観でどんな成功体験があったかを聞き出すことです。



その問いかけの最初に「意外に」をつけると、相手は過去の体験を思い出してくれます。



その(価値観)で、意外に効果的だった体験談は?


たったこれだけです。



たとえば、(価値観)が、信頼関係であれば、


「あなたが大切しているその信頼関係で、意外に効果的だった体験談はなんですか?」



という風に聞けばいいんです。



ヒアリングを大切にしている人には、


「あなたが大切にしているそのヒアリングで、意外に効果的だった体験談はなんですか?」



体験談が思いつかない場合は、他に大切にしているものを聞き直せばいいです。



たとえば、信頼じゃなかったら信用と勘違いしている場合もあります。



人は、大切にしている価値観で物事を判断したり、選択したり、決定したりしているんだけど、その価値観でどうやってその結果になったのかまで振り返ることは、そんなにありませんからね。



体験談を思い出してもらうことが振り返りにもなります。




こうして、


「意外に」という言葉は、自分の中にある個性的な事例を、自然に、脳に探させる効果があるんですね。




すると、「そういえば、あのとき…」と、具体的なエピソードが次々に飛び出して、場の空気も一変するんです。




「意外に」という言葉の力は、これまで心の内に秘めていた気づきやアイデアが場を飛び交い、俺も、私も、そういえば・・・とコミュニケーションを活発化させます。



どんなことも「答え」は、未来にはありません。


過去の自分の経験の中にあります。



山本真弓