何人見るか?より一人何回見るか?「LTVの高め方」


顧客生涯価値-LTV-山本真弓
視聴率より視聴熱の時代

目次


 

顧客生涯価値を上げるためのマーケティングをする



SNSとか、インフルエンサーとか、動画とか、ブログとか、マーケティングの種類はたくさんあるけど、一番重要なことは、種類より目的です。



一人の人が、その商品を、どれだけ買い続けてくれるか?



という「顧客生涯価値」を上げていくために、マーケティングという手段があるんですね。



顧客生涯価値は、英語で、ライフタイムバリュー(LTV:Life Time Value)といいます。




一人の人が、その動画を、何回リピートしてくれるか?


一人の人が、そのブログを、何回読み返してくれるか?


一人の人が、その本を、何回読み直してくれるか?


一人の人が、そのサイトを、何回訪問してくれるか?


一人の人が、その店に、何回通ってくれるか?




回数が多ければ多いほど、熱狂的ファンになってくれてるという指標になります。




だから、1個の商品やサービスを1000人が買うより、1人の人が、その1個を1000回買ってくれるほうが、売る側の経費が下がるんです。



1個1,000円の商品を、1,000人に買ってもらって100万の売上を作るより、一人の人が1,000回買い続けてくれる方が、売る側の利益(売上ー経費)は大きいということですね。



宣伝費などのコストが抑えられるだけじゃなく、口コミやシェアで、勝手にブランド価値が上がっていくのが、LTVの最大のメリットです。




いつも言うのですが、


商品やサービスの価値は、買い手が付けるものなので、売り手が作るものじゃないんです。



だから、いかにお客様に価値を付けてもらえるかを考えるのが、マーケティングに必要なんですね。


​自分ができること×自分がやりたいこと×相手が求めていること


常に、この3つが完全一致している状態を保つことが要求されます。




マーケティングの方法は、時代とともに変動しますが、マーケティングの型「自分ができること×自分がやりたいこと×相手が求めていること」は、どんな時代になろうとも、変わることはありません。


マーケティングの方法ばかり覚えても、日々進化しているので、今のそのやり方は必ず陳腐化します。



現に、コロナ禍以前まで常識だったマーケティング3.0は、4.0に変わっています。



マーケティング3.0-4.0
もう3.0じゃない



こういった変化は、社会問題に興味をもつことで思考力は上がります。




マーケティング3.0の概念

顧客同士のつながりや、世界をより良い場所にしていこうというようなメッセージ性のあるマーケティング

例)提供者に共感するファン(見込み客・顧客)同士がつながるコミュニティを作る施策



マーケティング4.0の概念

​顧客自身が体験でき、実際体験した顧客同士がつながり、口コミやシェアで広がるマーケティング

例)提供者に共感した顧客層がつながり、ただの顧客からファンへ、そしてファンを超えた「応援団体、アンバサダー」へと育て上げる機会を増やし、売上向上につなげる効果的な施策



 

LTVの基本的な計算方法



LTV=平均顧客単価×平均購入回数



他にもいろいろな出し方があるんですが、最も一般的な方法です。



例えば、月額10,000円の定額サービスを24カ月続けた顧客のLTVは、24万円です。



10,000円×24ヶ月=24万円




あなたの今の商品やサービスを一番長く使い続けてくれてる人のLTVはいくらですか?


そこをまず把握してくださいね。




【補足】



平均継続回数(月数)を算出したい場合は、




顧客の延べ継続回数(月数)÷総顧客数





または、



1÷解約率



で求められます。





B to Bビジネスなら、



LTV=年間取引額×継続年数



でも算出できます。



LTVを出すメリットは、いろんな効果測定ができることです。



思いついたことを闇雲にやらずに、根拠の目星がつけられます。





例)LTVを使った広告の効果測定

​広告内容

​価値訴求

​コンセプト訴求

​お悩み訴求

​顧客割合

​50%

​30%

​20%

​LTV

​¥10,000

​¥50,000

​¥25,000

​考察

集客数は多いが貢献度は低

​集客数は少ないが貢献度は高



この例で、コンセプト訴求が一番売上に貢献しているのがわかりますね。




また、売上管理をしていないために、LTVが出せない人は、そもそも起業の目的を間違えているので、スタート地点に戻って、手順を飛ばさず、順番通りにやり直してみましょう。




 

現状の把握



あなたの毎月の必要最低額はいくらですか?




家賃、光熱費、通信費、人件費、交通費、ガソリン代、保険料、雑費等、毎月使っているお金を足したらわかりますよね?



年間の支出額を12で割っても、1ヶ月平均の出費がわかります。



たとえば、毎月最低100万円必要だとしたら、さっき算出した「愛用客」のLTVが2ヶ月で24万だったので、同じような人が最低5人いたらいいことがわかりますよね。




まず、理想より、現実を認めること。


そのために、現状を数字に起こしてください。




「心惹かれる耳障りのいい言葉」に酔わないこと、現実を見ることが、今、ここでは一番重要になります。




 

理想を具体化する



LTVが計算できて、現状が数字で見える化できた次は、理想を具体的にしていきます。



LTVと必要最低額から見て、「後、いくら必要ですか?」を自分に尋ねてください。



後いくら必要ですか?




その次、「後、いくらほしいですか?」を自分に尋ねてください。



後いくらほしいですか?




その次、「それはなぜその金額なんですか?」を自分に尋ねてください。



それはなぜその金額なんですか?




ここでファイナルアンサーになる質問をします。


同じように自分に尋ねてください。



もし、あなたがあなたの顧客だった場合、あなたのその金額をほしい理由のために、あなたが売るものを買いたいと思いますか?




違う視点で質問を変えてみます。



そんな理由なら是非応援したい、払いたいと思いますか?




つまり、自分が顧客だったら?という視点で考えるということですね。



自分が買わないものを人に薦めても売れることはないからです。



答えが「NO」だった人は、マインドセットからやり直していきましょう。



マインドセット >



 

顧客生涯価値(LTV)を上げる8つの方法



では、イエスと答えた人は、実際、LTVを上げるために、以下の8つの実践について、一緒に、具体的にやっていきます。


すでにやっている人は、一緒に改善してアップデートしていきます。




平均購入単価(顧客単価)を上げる

​1)アップセル・クロスセルを実施する

​2)商品単価を上げる

​3)商品のバリエーションを増やす