無名な人(企業)の「売上に直結する商品価値とブランディング」


商品価値-ブランディング


目次


 

売上に直結するブランディングとは



ブランディングとは、


商品の認知や共感を高めていくマーケティング戦略のことをいいます。


だからブランディングは、利益につながらない集客コストがかかります。




無名な(個人事業、中小企業)は、顧客体験や顧客との信頼関係を築く時間と、集客コストを費やすブランディングは、やりたくてもできない。



と思っている。


時間がかかる、コストもかかる。



だからやらない人が多い。


だから売れない人が多い。



だからこそ、無名で小さい私たちのブランディングの目的は、「買い続けていただくこと」に他なりません。



買い続けてもらうことでほしい未来は、高いLTV(顧客生涯価値)です。


1つを1000人に買ってもらうより、1人に1000個買ってもらうほうが、集客コストがかからないからです。



そのために、無名な人のブランディングは、直接買っていただける仕組みが必要になってきます。



仕組みとは、お客さまに、直感で「あ、ほしい」と思っていただくための「イメージ」をつくっていくことです。



そして、


イメージしたお客さまが、自然に、価値を感じてくれるマーケティング戦略が「無名のブランディング」です。


ここで言う「無名」とは、誰かの紹介がなければ、自力で新客を獲得できない個人、中小企業のことを指します。


つまり、


無名とは、紹介がなければ3年、5年もたないビジネスのことであり、世間に名前が知られていないことを無名とは言わないという定義で解説していきます。


ですので、紹介してもらえるうちに、自力で獲得できるブランディングをしていかないと、紹介した人が潰れた時、いなくなった時、自分も立ち往生するということです。


他人の幸不幸で自分の幸せが左右されるのであれば、相手が困難な時、恩を返せなくなるということでもあるんです。



 

大手のブランディングとの違い



大手が顧客体験による価値の認知(ブランド化)であるならば、無名のブランディングは、「自分の価値を知ってもらうこと」です。



大手は、広告などを使って、大勢の人の記憶を呼び起こし、思い出してもらいます。



ですが、無名な人は、まだ自分たちを知らない人を前提にブランディングをしなければならないので、「思い出す以前の問題」なのです。



知られていないからこそ、「自分の価値を知ってもらう努力をする」ということです。



"私" ではなく、"私の価値"を知ってもらうことが大事なんですね。



 

商品価値とは?



ここでいう「価値」とは、あなたの存在価値じゃありません。



無名で小さい自分のビジネスに必要な価値は「商品価値」です。



商品価値とは、


  • あなたの商品・サービスが、それを買ってくれる人(まだあなたの商品やサービスを買っていない未来の顧客)のどんな問題を解決するのか。

  • その問題を解決できるものは、他の人(競合)と何が違うのか。

  • あなたから買った時に得るベネフィット(恩恵)は何か。




それをたたき台に、


他の人と明確な「違い」を洗い出して、最終的にUSPで言語化したものです。


U:ユニーク(他がマネできない売り)

S:セリング(他がマネしたくない売り)

P:プロポジション(あなただから選ばれる理由)




端的にいえば、


無名な自分を、自分の価値をまだ知らない人に、「あ、そういうのほしかった!」と、直感で気づいてもらうこと。


それが、無名で小さいビジネスの商品価値です。




商品価値は、


それを必要としている人の数(それを欲しいと思っている人の数)で表すことができます。



だから市場規模を調べる必要があります。




大きな市場の中にある、自分なら解決できる未解決な市場を探すために、市場規模を調べるんです。



大きな市場<未解決な問題<私なら解決できる専門性<隙間市場



つまり、自分の専門性を絞っていかなければできないということですね。




あなたの「自分なら解決できる専門性」を求めている人たちが、大きな市場に1%でも0.1%でもシェア獲得できればいいんです。


市場規模が1兆円の1%なら、100億。


0.1%なら、10億円。


1億円市場なら、1%で100万。


当たりがあるかどうかは、テストマーケティングで判断できます。



ちなみに私がいるコンテンツマーケティング市場は、2022年で約3900億なので、1%で39億、0.1%で3.9億のシェアがあります。



その中で唯一無二のポジション(専門性)を作っています。



そう、専門性とは、あなたの強みになるものです。



あなたの強みは、顧客が誰かわかって、その人の困り事がわかったうえで作るものです。



だから最初から無くて当たり前なのが、あなたの強みです。



よく混合する人がいるんですが、自分個人の強みは、戦略ではなく戦術で活躍させていくものです。



あなたも、あなたを知らないだけで、その人たちは「不満はあるけど、便利だし、楽だし、楽しいし」といった理由で、使い続けているものが必ずあります。



その不満が解決されていない市場をブルーオーシャンといいます。



市場は市場データや、売れているモノに惑わされずに、「なぜそれがほしいのか?」という人間の欲求を駆り立てる理由で考えることが重要です。



売れてるから、流行ってるから、儲かりそうだからではポジション(専門性)は取れません。



自己満の強みは、もっと優れた人に負けます。



音は大きいけど、よく取れるし・・・。


取りにくいけど、安いし・・・。


割高だけど、便利だし・・・。


更衣室やシャワーはないけど、近いし・・・。


やめるのもったいないし(サンクコスト効果の罠 >



こうした、人気商品やサービスを利用している人たちの不満を解消することが、商品価値になるんですね。



だから市場は大きい方が、1%も0.1%も大きいということです。




商品価値を作る方法は、


お客さまが得る価値を増やすか、お客さまが払う対価を減らすかのどちらかしかありません。


よく聞く「付加価値」は、お客さまが得る価値のほうですね。



だから、価値の差を広げることが、ライバルとの差を広げてくれます。



ライバルとの差を広げるために、


  1. 何かを増やすことで広がらないか?

  2. 何かを減らすことで広がらないか?

  3. 何かを付け加えることで広がらないか?

  4. 何かをなくす(やめる)ことで広がらないか?


を考えていきます。



ポルシェがほしい人がみんなポルシェを買うわけではありません。


いくら良くでも高くても、価値を感じないものを人は買いません。


価値を感じている時は、必ず「前のめり」という行動がともないます。



「いいなぁ」という憧れだけでは、「今すぐほしい」になっていないということです。



であるなら、あなた自身が見込み客の憧れの存在で在り続ける限り、「今すぐほしい」とはならないんです。



「素敵だなぁ」とは思ってても、入りにくさがある人には行きません。


誰も敷居が高く感じる人の側には行きたいと思いません。


見下される恐怖があるからです。



この差、わかりますか?



承認欲求を満たすことが目的の人は、だから売れないんですよ。




インフルエンサーたちは、自分が憧れの存在になることで、ファンが同じものがほしくなるように見せていく仕事ですから、タレント性がないとできないビジネスなわけです。



商品価値を自分に置いてしまえば、当然、タレントビジネスに転換しなければならなくなります。



それで成功している人のほうが少ないという現実を見れば、無理ゲーだというのはわかるはずです。



価値とは、高性能や高級感とは違う特徴です。



たとえイマイチなものでも、欲しいと思う人がたくさんいるなら、それには価値があるということなんですね。



何度も言いますが、価値は、「あ、それ欲しい!」という感情の変化を促す力があります。



「そうそう、ちょうどそういうのが欲しかったんだ」という感情が、購買行動を促すんですね。



その商品価値を、正しく、魅力的に見せる作業が、ブランディングのためのマーケティングです。



商品やサービスを印象付けるブランドマーケティングじゃないんです。



 

商品価値は、自分は誰に必要とされているかに一致する




商品価値を自分がわかっていない段階では、ロゴや看板、美味しい商品や、かっこいいモノを先につくっても、見る側に、すごいね、いいね、といった見た目のデザインの印象しか与えられていません。



それも、部分最適に意識が向いているからそうなってしまうんですね。



  • 顧客が誰かわからないなら、顧客の困り事はわかりません。

  • 顧客の困り事がわからないなら、商品価値は生まれません。