本にも載っていないサブスクの正しい使い方


本にも載っていないサブスクの正しい使い方


これを理解してないと、ある日突然仕事がなくなる、という話です。



コンサルでも来店型店舗にはサブスクを一部導入するように勧めているんだけど、理由は複数あります。


 

サブスクのメリット(事例/カフェの場合)



1)来店促進ができる


数ある店から毎回自分を選んでもらうことは不可能だが、サブスク契約をしていれば選択肢が自店舗しかなくなる。どうせなら毎月支払っているあの店を使おうということになるから。




2)低価格でいい


来店毎に一杯コーヒー無料、デザート一品無料など、一部商品を一回利用ごとに提供するだけでいいので低価格のサブスクが提供でき、契約をしやすいものになるため、利用者の大半が入ってくれる。(ちなみに記事では利用者の8割がサブスク会員と紹介されている。)




3)常に一定数の席が埋まる


席が埋まることになるので、人気店としてのブランディングになり、新規客も入りやすい。




4)頻度が上がるとLTVが上がる


来店頻度が高まるため、何かしら一緒に注文が入り結果的に生涯客単価が上がる




5)一定の売り上げ確保


月初になるとまた売り上げゼロからのスタートになるのが本来だが契約があるため固定収益が確保される。


例えば3000円×200人=60万円、などサブスクで固定費をペイできるようになれば経営が安定する。




6)コロナも関係がない


上記の理由で、売り上げの増減に関係なく、定期収益が入ってくるため、コロナなどの影響も少ない



 


さて問題はここから。



ここまでメリットを上げてわかるのは、逆に考えた場合、ライバルがサブスクを導入したら、囲い込みがなされ、他店には一切行かなくなるということです。



大事なことなのでもう一度言います。


同じ用途で、同じエリアで、ライバル店がサブスクを始めたら、囲い込みがなされ、自店舗のふらっと利用する人すらいなくなるということです。(ココ、むちゃくちゃ重要)



TSUTAYAの利用がなくなったのは、みんながNetflixやHuluと契約したからです。



あと、定期的に利用するという需要がなければ、サブスクを始めても誰も利用しないので要注意です。(当たり前だけど)



これからの経営指標はARR(年間経常収益)です。

(ココも重要ポイント)



定期収益が見込める企業はやっぱり強いので、サブスクに踏み出せない店は、原価と提供数で赤字が出るとか言ってるから仕方がありません。



で、このサブスクというサービスは、そもそも集客コストです。



原価じゃなくて販管費になる部分です。



サブスクが集客コストということは、それ自体で利益が出なくてもいいわけです。



もっと言えば、こういうことをやらないから、チラシやら広告で集客コストを膨大に支払ってるわけなんです。




所有から利用の時代。



ということをわかっていないのか、忘れているのか、わかっててもやらないのか、やっていない人は、何が理由なのかわからないけど、やっていない人たちに、ひとつだけ共通していることがあります。



売ることが目的になってるから、売れても後が続かない


ということ。



お客さんをどこに連れていきたいのか?


導線ができていないということです。




カフェや飲食店だけじゃなくて、サブスクって必要な集客コスト(販管費)ですよ。



サブスクでお客さんからもらったお金は、売上じゃないですよ。



山本真弓